Resumen de Libros: “Prospectos de $100 Millones” de Alex Hormozi

“Una vez que aprendes a conseguir clientes potenciales, la vida se vuelve más fácil“. – Alex Hormozi

Todo negocio enfrenta un gran dilema, de cuya solución depende en gran medida su capacidad para desarrollarse y triunfar, o su fracaso. Se trata de DÓNDE Y CÓMO CONSEGUIR CLIENTES POTENCIALES, también llamados PROSPECTOS, cuantos más, mejor.

En este sentido, el libro de Alex Hormosi, “Prospectos de $100 M: Cómo conseguir que los desconocidos quieran comprar lo que vendes“, que puedes comprar aquí en idioma español, es un vital aporte no sólo para entender la esencia del problema, sino para poner en práctica soluciones que te harán dar el salto de la escasez crónica de clientes que padecemos casi todos, a la relativa abundancia de pedidos y ventas. No es fácil, claro que no, pero es perfectamente posible y está al alcance de casi todos.

Hormozi dice: “Los prospectos no aparecen mágicamente; tienes que encontrarlos a través de la publicidad”, con lo cual yo coincido, pero añadiría “y a través de una combinación muy creativa de trabajo duro con trabajo inteligente”.

Los Cuatro Aspectos Vitales del Libro

1. Comprender la importancia de los clientes potenciales: Descubre por qué los clientes potenciales son cruciales para tu negocio y cómo empezar a generarlos mediante publicidad eficaz.

2. Dominar el arte de ofertas cautivadoras que actúan como imanes de clientes potenciales: Descubre cómo crear ofertas atractivas e imanes de clientes potenciales que atraigan y conviertan los prospectos en clientes. Hacer a la gente UNA OFERTA TAN BUENA que se sientan ESTÚPIDOS SI NO LA ACEPTAN es la línea conductora de todo este libro.

3. Implementar diversas estrategias de generación de prospectos: Explora varios métodos para generar clientes potenciales, incluido el sistema Hook-Retain-Reward (Enganchar, Retener, Recompensar), las referencias directas y las asociaciones con afiliados.

4. Medir y optimizar para el éxito: Comprende la importancia de establecer KPI (Indicadores Básicos de Rendimiento), analizar datos y tomar decisiones basadas en datos para lograr el éxito en la generación de prospectos a largo plazo.

Veamos ahora cada uno por separado:

Comprender la Importancia de los Prospectos

Objetivo: comprender por qué los clientes potenciales son el alma de tu negocio y cómo encajan en el ecosistema empresarial más amplio.

Pasos de Acción:

1. Identifica tu oferta: Antes de poder atraer clientes potenciales, debes tener una oferta convincente. Podría ser un producto o servicio que resuelva un problema específico para tu público objetivo.

Para Hormozi una oferta es: “.. un intercambio de valor, un intercambio de dólares por valor. La oferta es lo que inicia el intercambio. En pocas palabras, la oferta son los bienes y servicios que tú aceptas dar o proporcionar, mientras la otra parte acepta el pago y los términos del acuerdo.” Si no tienes una oferta que llame la atención, una oferta de verdad diferenciadora, entonces NO TIENES NEGOCIO.

Y esa oferta no puede estar exclusivamente basada en precio. Debe basarse ante todo, en agregar valor.

2. Comprende el ciclo de vida del cliente potencial: Reconoce que los prospectos atraviesan un proceso que va desde desconocer tu negocio hasta convertirse en clientes de pago. Planifica este viaje para comprender cómo involucrarlos en cada etapa.

3. Invierte en publicidad: Asigna un presupuesto a publicidad para que los prospectos conozcan tu oferta. Esto podría ser a través de las redes sociales, motores de búsqueda u otras plataformas donde pasa el rato tu público objetivo.

4. Mide el retorno de la inversión: Realiza un seguimiento del retorno de la inversión (ROI) de tus esfuerzos publicitarios. Esto te ayudará a comprender qué canales son más eficaces para la generación de prospectos y dónde poner tu dinero.

Conclusiones Clave:

• Los clientes potenciales son aquellos que han mostrado interés en su oferta pero aún no han realizado una compra.
• La publicidad eficaz es fundamental para que los clientes potenciales conozcan tu negocio.
• Comprender el ROI de tus esfuerzos publicitarios te ayudará a optimizar tu estrategia de generación de prospectos.

“Tener muchos clientes potenciales es como un escudo contra la pobreza“. – Alex Hormozi

Dominar el Arte de Ofertas Cautivadoras e Imanes Para Atraer Prospectos

Objetivo: Crear ofertas atractivas e imanes de clientes potenciales que no solo atraigan sino que también involucren a tus prospectos con la marca y los productos de tu empresa o proyecto empresarial.

Acciones:

1. Elabora una oferta cautivadora: Tu oferta debe ser tan convincente que resulte casi irresistible para tu público objetivo. Considera agrupar valor adicional como consultas gratuitas, libros electrónicos o descuentos para hacerla más atractivo.

2. Diseña imanes de clientes potenciales: Crea recursos como libros electrónicos, seminarios web o pruebas gratuitas que estén estrechamente alineados con tu oferta principal. Estos deberían proporcionar valor inmediato y servir como punto de entrada para clientes potenciales.

3. Pruebas A/B: Experimenta con diferentes tipos de ofertas e imanes de clientes potenciales para ver qué resuena más con tu audiencia. Utiliza análisis para medir las tasas de participación y conversión.

4. Promociona tu oferta y tus imanes de clientes potenciales: Utiliza tus canales publicitarios para promocionar estas ofertas e imanes de clientes potenciales. Asegúrate de dirigirte a los segmentos de audiencia adecuados para obtener tasas de conversión más altas.

Conclusiones Clave:

• Una oferta cautivadora es la piedra angular de una generación eficaz de prospectos.
• Los imanes de clientes potenciales sirven como una forma de bajo compromiso para que los clientes potenciales interactúen con tu negocio.
• Las pruebas y la optimización periódicas son cruciales para mejorar la eficacia de tus ofertas y de tus imanes de clientes potenciales.
• El sistema Enganchar-Retener-Recompensar cambia las reglas del juego para cualquier negocio. No sólo ayuda a atraer clientes potenciales sino también a retenerlos, aumentando así las posibilidades de conversión.

Implementación de Diversas Estrategias de Generación de Prospectos

Objetivo: Diversificar tus métodos de generación de prospectos, asegurando una afluencia constante de clientes potenciales de calidad procedentes de múltiples canales.

Acciones:

1. Identifica múltiples canales: No confíes en un solo canal para la generación de prospectos. Identifica múltiples plataformas donde tu público objetivo esté activo, como redes sociales, foros y eventos de la industria.

2. Sistema de gancho, retención y recompensa: Implementa un sistema que primero enganche a la audiencia con contenido atractivo, retenga su interés con valor y finalmente los recompense por tomar medidas, como suscribirse a un boletín informativo o realizar una compra.

3. Referencias directas: Anima a tus clientes satisfechos a recomendar a otros tu negocio. Ofrece incentivos como descuentos o obsequios para motivarlos.

4. Asociaciones de afiliados: Asóciate con otras empresas o personas influyentes en tu industria para llegar a tu audiencia. Asegúrate de que la asociación sea mutuamente beneficiosa.

Conclusiones Clave:

• Diversifica tus canales de generación de prospectos minimizando el riesgo y maximizando el alcance.
• El sistema Enganchar-Retener-Recompensar es una estrategia eficaz para atraer clientes potenciales en diferentes etapas de tu viaje.
• Las referencias y las asociaciones de afiliados pueden ser métodos económicos, pero muy eficaces para la generación de prospectos.

Medir y Optimizar Para el Éxito

Objetivo: medir continuamente la eficacia de tus estrategias de generación de prospectos y realizar optimizaciones basadas en datos para lograr el éxito a largo plazo.

Acciones:

1. Establece tus KPI: Identifica los Indicadores Clave de Rendimiento (KPI) que sean relevantes para tus esfuerzos de generación de prospectos. Esto podría incluir métricas como la tasa de conversión, el costo por cliente potencial y el valor de vida del cliente.

2. Análisis de datos: Revisa periódicamente los análisis para evaluar el rendimiento de tus estrategias de generación de prospectos. Utiliza herramientas como Google Analytics, software CRM o software especializado de seguimiento de clientes potenciales.

3. Optimiza tus campañas: Con base en los datos, realiza los ajustes necesarios en tus campañas. Esto podría implicar modificar el texto del anuncio, los parámetros de orientación o incluso los imanes de clientes potenciales y las ofertas en sí.

4. Pruebas A/B: Continúa ejecutando pruebas A/B en diferentes elementos de tu embudo de generación de prospectos para identificar qué funciona mejor. Implementar las estrategias ganadoras.

5. Comentarios de los clientes: No ignores los datos cualitativos. Recopila periódicamente comentarios de nuevos clientes potenciales y clientes existentes para comprender qué estás haciendo bien y dónde puedes mejorar.

Conclusiones Clave:

• La toma de decisiones basada en datos es crucial para el éxito a largo plazo de tus esfuerzos de generación de prospectos.
• La optimización periódica basada en datos cuantitativos y cualitativos te ayudará a perfeccionar tus estrategias.
• Las pruebas continuas y los ciclos de retroalimentación son esenciales para mantenerse por delante de la competencia y los cambios del mercado.

Vamos ahora a un breve esbozo de la afirmación principal del libro:

Haz que tu Oferta sea tan buena, que la gente se sienta estúpida si la rechaza.

Ormozi define oferta como “… un intercambio de valor, un intercambio de dólares por valor. La oferta es lo que inicia este intercambio. En pocas palabras, la oferta son los bienes y servicios que aceptas dar o proporcionar, a cambio de que ellos acepten el pago y los términos del acuerdo.“

Si no tienes oferta, no tienes negocio. Si tienes una mala oferta, tienes un mal negocio y no conseguirás clientes. Si tienes una oferta decente, es posible que consigas algunos clientes, pero tendrás muy pocas ganacias, o ninguna, y tu negocio se estancará como nos sucede a la mayoría. Si tienes una buena oferta, podrías ganar un poco.

Sin embargo, si tienes una Gran Oferta (“golpeadora” la llama el autor), una que sea tan buena que la gente se sienta estúpida si no la acepta, que genere arrepentimiento y dolor en los que la dejen pasar, entonces ganarás mucho y tu negocio crecerá.

Para Hormozi, el principal dilema de las empresas es “crecer o morir” (o estás creciendo poco a poco o estás muriendo poco a poco… lo de “me estoy manteniendo” es un mito) y eso depende de dos cosas: si logran tener suficientes clientes y suficientes ganancias. Por tanto, la solución no puede ser bajar los precios, sino MEJORAR LA OFERTA.

Una Oferta Golpeadora es la que diferencia tu negocio del resto del mercado, una que te distingue por ofrecer VALOR y no simplemente un precio bajo o un producto/servicio mediocre. Tiene que ser tan buena (en al menos algo) que al prospecto le sea difícil compararla con otras ofertas existentes en ese mercado. El cliente tiene que percibir un BENEFICIO (físico y/o psicológico) que va más allá de lo que cualquier otro competidor podría brindarle.

Eso te lleva a reconsiderar, rediseñar la oferta (u ofertas) de tu negocio en términos de Valor y Beneficios, no de atributos formales y precios.

Y a propósito de soluciones lógicas y psicológicas es conveniente pensar por qué casi todos los elevadores tienen espejos. Al principio, la gente se quejaba porque eran muy lentos. La solución lógica era aumentarles la velocidad, lo cual no siempre era posible. La solución psicológica fue ponerles espejos, pues mientras la gente se observa en los mismos, percibe menos el paso del tiempo.

La Oferta Adecuada en el Mercado Adecuado

Ni la mejor de las ofertas funcionará en el mercado equivocado. Hormozi relata la anécdota de un profesor de marketing que preguntó a sus alumnos: “Si fueras a abrir un puesto de perritos calientes y solo pudieras tener una ventaja sobre tus competidores… ¿Cuál sería…?“. Unos respondieron que “la ubicación“, otros que “la calidad” y algunos, por supuesto, incluyeron “precios bajos” y “el mejor sabor“. El profesor los reenfocó rápido: “Una multitud hambrienta“.

Encontrar personas que estén dispuestas a invertir tiempo y dinero en tu producto/servicio porque lo necesita tanto que estaría dispuesta incluso a pelearse por ello, es una bendición sin par. Lamentablemente, no siempre es el caso, y los niveles de “hambre” varían mucho. Un vendedor encantador y con mucha persuasión, puede no vender un gran producto si el mercado no está hambriento. Cuando se trata del caso contrario, hasta un vendedor mediocre puede vender un producto de poco mérito.

La Riqueza Está en los Nichos

Aquí no me extiendo, pues ya lo hemos escuchado hasta el cansancio. Hormozi da algunos ejemplos, pero no enfoca su libro en la identificación o creación de nichos, así como en su gestión, aún cuando aporta unos ejemplos muy interesantes.

El Tema de los Precios

En esto,el autor si hace un énfasis muy interesante, como recordarnos la frase de Dan Kennedy: “Cobra el precio más alto que puedas decir en voz alta sin esbozar una sonrisa” y su insistencia en que basar la competencia en base a bajar precios  es frustrante y, a la vez, es una batalla perdida, pues sólo podemos llegar hasta $0, pero en la otra dirección es casi infinito siempre y cuando logres añadir más y más valor. Hormozi establece muy claro que:

Con precios bajos:

• Baja inversión emocional por parte de los clientes.
• Menor valor percibido en nuestro servicio. * Resultados más bajos
• Nuestros ingresos disminuyen
• Las exigencias de los clientes aumentan.
• Disminuyen los niveles de servicio

Con precios altos:

• Mayor inversión emocional por parte de los clientes.
• Mayor valor percibido en nuestro servicio
• Mejores resultados
• Las exigencias de los clientes disminuyen. * Las ganancias aumentan
• Mejores niveles de servicio

Para finalizar con este resumen, que ya va siendo un poco largo y jamás podrá sustituir la riqueza de leer el libro, veamos lo que el autor establece como elementos de la Oferta Golpeadora:

1. El resultado soñado por tu cliente: deberíamos aumentarlo.
2. Probabilidad percibida de lograr el resultado soñado: deberíamos aumentarla.
3. Retraso en el logro del resultado soñado: debemos reducirlo.
4. Esfuerzo y sacrificio, por parte de tu cliente, para lograr el resultado soñado: deberíamos disminuir esto.

Su ecuación de valor se define entonces como: resultado soñado x probabilidad percibida de logro / retraso x esfuerzo y sacrificio. Aumentar la parte superior de la ecuación es fácil y es lo que todos hacen. Lo difícil, pero donde podemos ganar, es reducir la parte inferior de la ecuación: hacer que las cosas sean inmediatas, fluidas y sin esfuerzo.

Al menos hay que lograr que el cliente lo perciba de essa manera, lo que nos trae de nuevo a las soluciones “lógicas y psicológicas“: cuando los trenes iban lentos en el Metro, y aún no sabían como aumentarles la velocidad, la solución que encontraron fue poner mapas de puntos indicando en qué estación se encontraba el tren por llegar y así redujeron la incertidumbre, y la ansiedad, de los pasajeros.

Para construir tu oferta ganadora, debes identificar todos (TODOS) los problemas que enfrentan los clientes y pensar qué soluciones lógicas y psicológicas puedes aportar tú. A veces basta con cambiarle el nombre a un producto para que la gente lo compre o a un artículo para que la gente lo lea, pero la vida es mucho más compleja que eso y, a menudo, requiere más trabajo y esfuerzo de tu parte. Más del que mucha gente se imagina. Menos de lo que compruebas una vez echas a andar con firmeza por el camino de las Grandes Ofertas.

Conclusiones

Compra el libro si te es posible, leelo en detalles, discútelo aquí en nuestro Foro y pon manos a la obra en la creación de tu propia estrategia de conseguir prospectos. Como dice Hormozi, la vida se te hará más fácil. El negocio comenzará a crecer y estarás más cerca de tu objetivo.